确定了心理沙盘的质量再谈价格

对需要心理沙盘与3D心理数字沙盘的客户，先谈质量与使用环境是否适用，需要什么质量配置的心理沙盘，至于价格，可以放在后面再谈。这个方式是从老朋友吕总身上学习到的报价策略。

市场买菜，看好后会问“多少钱一斤”。很少会说，“我只希望花50元钱，你看着给我配菜”。在心理设备配置采购中，往往采用后者，往往是按照预算来做设备配置。这种情况在做终端客户、对心理设备配置不怎么清楚的客户是可以的。而对中间商与经销商，往往是奔着主题来，看好产品后直接问价格。不过有一点，虽然确定了产品，但产品的质量与配置却有各种不同。在这种情况下，需要先将产品质量厘清了，才能谈价格。

吕总微信发给我一个咨询室规划图，50多平的一个房间需要规划成沙盘游戏室。问我什么样标准的心理沙盘符合要求。一般我们针对心理辅导室建设方案做心理沙盘配置，按照面积与预算两个标准来，而这一次，没有预算，只要符合50多平米场地规划就可以。实际上隐含的是，预算不设上限。

按照符合沙盘游戏室建设标准，应该有多种产品配置方案。不同质量配置方案，价格自然各异。在吕总多次追问下，我们还是没有先报价，Zui少没有第一时间报价，而是根据要配什么样的产品再定价格。

Zui后按照高低两个方案做产品组合搭配，低配就是纯粹的传统心理沙盘而且在沙具品类上是标准版，高配就是传统心理沙专业版盘与3D心理数字沙盘搭配，报给吕总后。

终端客户内部讨论后采用高配方案，即传统心理沙盘+3D心理数字沙盘这样的配置更吸引终端客户。原来不设预算上限是因为客户头脑中没有概念，当给出有形、具体的产品搭配后自然也就有概念了。这次做的报价方案，让吕总再次信服了我们，并为当初不断摧我们出报价感到不好意思。

如果按照以往要求客户给出预算，看似我们轻松了，只提供个数字就行了，可能也就缺少了将3D心理数字沙盘推荐给客户的机会。由此得出，先按照产品质量谈，确定好配置标准与质量标准，再据此谈价格。

我想，先谈产品再谈价格是菜市场都采用的惯常用法，面对心理沙盘与3D心理数字沙盘的时候，也应该如此。上来就问价格的朋友，背离了这个常规商务流程，也导致了存在的许多问题，比如拿着这个价格去框其他产品，这对不同配置的心理沙盘与3D心理数字沙盘来说，就有问题了。

合君3D心理数字沙盘，笑揽同业前三。

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